第864章 定价就是定位（2 / 2）

顾屿在白板上写了一行字：「等价对标，拒绝自降身份。」

「什么意思？」李正国问，「美国市场一个同级别的充电宝卖39.99美金，我们也卖39.99？」

「对。」顾屿转过身来，

「不是折算汇率，不是成本加运费，就是看竞品卖多少，我们卖多少。甚至可以贵一点。」

陈小平听完，眉头皱成了川字：

「顾总，咱们国内家电出海，历来都是靠杀价抢市场。作为中国新牌子，不打折定同价，海外消费者凭什么买单？」

「因为消费者看到同价，才会觉得你跟人家是同一档次的东西。」顾屿把笔帽盖上，

「你仔细想，如果美国卖999美金，中国卖4000人民币，中间差了将近三千块。这么大的价差会怎么样？水客。代购。走私。大量的灰色渠道会把低价区的货倒到高价区去，把你的整个定价体系冲垮。」

「所以全球化品牌的定价，本质上是维持全球价格带的稳定。我们以后出海，也得遵守这个逻辑。」

李正国靠在沙发上，拇指摩挲着茶杯边缘。

「那国内呢？总不能国内也卖一样的价吧？国内市场竞争摆在那儿。」

「国内可以适当降。」顾屿走回来坐下，

「毕竟国内有小米丶有华为丶有一堆人卷价格。根据实际竞争环境，国内价格可以比海外低个一两成。真有外国人跑来中国买我们的东西带回去，那就来呗，就当给中国旅游业做了贡献。一个人飞一趟中国，机票酒店吃喝加起来，省的那点差价早花出去了。」

林溪忍不住笑了一下。「那要是批量扫货呢？」

「批量扫货那就是走私了，海关管着呢，不用我们操心。」顾屿摆了摆手，

「再说了，真走私，那说明我们的产品在海外有溢价空间，更不该降价。」

陈小平这会儿已经把那张定价方案收了起来，显然准备回去全部推翻重做。

「还有一件事。」顾屿喝了口茶，语气松了下来，但说的话却不松。

「我知道你们心里在想什么。觉得我们成本低丶利润高，定这个价是不是太黑了。」

陈小平没说话，但表情出卖了他。

「这叫赚钱羞耻。」顾屿指了指他，

「国人做生意有个通病，把高利润当成什么伤天害理的事情。卖个东西赚了一倍，心里就过意不去，非得降价让利才踏实。」

「可你看那些国际巨头。就拿刚出的苹果iPhone6来说，物料成本多少？撑死一千五六。卖多少？五千多起步，顶配直逼八千。毛利率将近七成！英伟达一块显卡，晶片面积这么大，加工费这么多，卖你一万二。戴森一个吹风机，BOM不到三百，零售三千。有人觉得它们伤天害理吗？没有。全世界的消费者心甘情愿地买。」

「为什么？因为品牌溢价本身就是竞争力的证明。你的研发投入丶你的技术壁垒丶你的品牌信任，全在那个价格里面。你把价格打到底，等于自己宣布自己没有技术含量。」

李正国在旁边补了一刀：「小平，你美的干了十年应该最懂这个。美的空调为什么打不过格力？不就是被『性价比』三个字绑死了吗？消费者一提美的就想到便宜，一提格力就觉得高端。这就是定价决定心智。」

顾屿随手拿起桌上的一部测试机，在手里把玩了两下，

「看看现在风头最盛的小米。」

陈小平和林溪都看向他。

「雷总把『性价比』做成了小米的终极战略，这招在品牌起步和抢占市场的阶段确实好用，甚至可以说是摧枯拉朽。」

顾屿的眼神变得悠远，已然洞悉了未来，

「但你们信不信，未来三五年，甚至十年后，当国内所有手机厂商都在拼命冲击高端市场的时候，小米将会是走得最艰难丶被骂得最惨的那一个。」

陈小平愣住了，本能地反驳了一句：

「可他们现在国内销量可以说是第一啊。」

「那是因为低价吃透了智能机普及的红利。」顾屿语气平静，却字字见血，

「但『1999』和『高配低价』的标签一旦烙在消费者脑子里，就成了品牌的紧箍咒。」

「以后他就算用上最顶级的屏幕丶最牛的影像系统，造出一台参数逆天的旗舰机，只要他敢标价四千丶五千。」

「消费者的第一反应是：你一个小米凭什么卖这么贵？我干嘛不加点钱买苹果华为？」

顾屿把手机重新扔回桌面，发出一声轻响。

「他以后要想洗掉身上这个『廉价』的标签，去冲击高端，付出的代价将是他当年享受低价红利的十倍丶百倍，甚至要扒几层皮。这就是被自己的定价和定位反噬。」

顾屿看着陈小平，

「云居现在就是一张白纸，你一开始就给自己贴个1999的性价比标签，是想以后也扒一层皮吗？」

陈小平后背微微出了点汗。

他沉默了几秒，最后重重地点了头。

「明白了。回去我就按新的逻辑重新做定价体系。」

「嗯。」顾屿站起来伸了个懒腰，

「记住，我们的产品不比任何人差。定价就是底气，不是算术题。」

林溪拿起手机看了一眼时间，「六点了，晚饭怎么安排？」

「随便吃点。」李正国已经站起来在活动脖子了，

「顾总这一趟回来，我连股票都不想看了，满脑子都是发布会的事。」

顾屿笑着拍了拍他的肩膀。

「那就对了。帮你省了一笔爆仓的钱，不用谢。」

李正国翻了个白眼，嘴上骂了句「你小子嘴真损」，弯腰去拎自己的公文包。