第891章 成也萧何败也萧何（2 / 2）

夏冬看着马老师的眼睛。

「你用淘宝的轻资产模式去打亚马逊的重资产模式，就像拿游击队的编制去打正规军的阵地战。战场就选错了。」

马老师沉默了几秒。

「你的意思是，我们在国内成功的那套经验，到了海外反而成了包袱？」

「对。」夏冬说，「这就是克里斯坦森说的那个窘境。成功的经验会变成失败的枷锁。阿里太擅长做轻资产平台了，整个公司的组织架构丶考核体系丶财务模型都是围绕这个模式设计的。你让这样一个组织去做重资产的海外电商，内部的每一个环节都在排斥。整个阿里的系统，都不支持，哪怕里面的人再想把这个事情做好都不行。」

雷布斯在旁边插了一句：「这跟做手机是一个道理。我之前做软体做得很好，现在转做手机，硬体供应链那一套完全是新东西，之前积累的经验很多都用不上。」

夏冬点头：「对，雷总你这个问题抓得很准。克里斯坦森在书里专门举了硬碟行业的例子。八英寸硬碟时代的龙头老大，到了五点二五英寸硬碟时代就垮了。不是因为技术不行，是因为它们的客户不需要五点二五英寸的硬碟，财务报表也算不过来这个投资的回报率，于是整个公司的决策系统自动就把这个项目毙了。」

「等五点二五英寸硬碟成为主流的时候，那些做八英寸硬碟的老大已经追不上了。」

马老师端起水杯，喝了一口，放下来。

「所以你的结论是什么？」他问。

夏冬说：「我的结论是，阿里出海没做好，是因为你把国内最擅长的那套模式原封不动地搬到了海外。你在国内做得越成功，这种路径依赖就越深，出海的阻力就越大。」

「所以要抛开之前的成功经验，我们站在局外人的角度分析一下，阿里具体哪些地方没做好，才导致欧美市场这边发展得一般。」

他竖起一根手指。

「第一，物流太慢。」

「你们现在跨境直发，从国内仓库到美国消费者手里，最快也要十五天，慢的话三十天打底。」

「亚马逊呢？Prime会员两天到货，部分地区甚至当天就能收到。」

「欧美用户被亚马逊惯坏了，你让人家等一个月收一个包裹，人家凭什么等你？」

马老师没说话，端起酒杯抿了一口。

夏冬竖起第二根手指。

「第二，支付习惯不匹配。」

「你们主推支付宝，这在国内没问题，但欧美消费者习惯的是信用卡和PayPal。」

「人家点进你的支付页面，发现一个没见过的中国支付工具，第一反应是什么？关掉，走人。」

「下单流程每多一步，转化率就掉一截，这个道理你们比我清楚。」

马老师放下酒杯，表情严肃起来。

夏冬竖起第三根手指。

「第三，品牌信任度不够。」

「说白了，欧美用户对『中国来的电商平台』天然有防备心。」

「不是歧视的问题，是消费习惯的问题。人家买习惯了亚马逊，你让他换个平台，总得给个理由吧？」

「价格低是一个理由，但光靠便宜不够，人家怕买到假货，怕售后没保障，怕信息泄露。」