第二十四章 授之以渔（2 / 2）

「王姐！」周韬的声音及时响起，他笑着几步就挡在了陈卿身前，顺手接过了那沓文件，「真不巧，王总刚给我派了任务，让我带小陈去拜访个客户，尽快熟悉一下怎麽谈判的。」

王姐撇撇嘴，没再说什麽，扭身走了。

「那都是她自己的活，自己不想干扔给你。」周韬这才低声对陈卿说道，然后一拍他肩膀，「跟我走吧。」

「今天要见的客户是个老师，预算不高但需求明确，为人仔细。咱们今天的目标不是非要成交，而是建立信任，摸清他的核心顾虑。」

「资料你看过了，但有一点上面没写，这个老师上次提过一句，他买房主要是为了孩子上学，老婆在市医院上班。所以等会儿，学区和通勤这两个点，你要格外留意我的说法。」

「不要紧张，这次见面也不用你做什麽说什麽，你就跟在我身边，多听多看就行。」

开车见客户的过程中，周韬授人以渔，开始教陈卿如何谈判。

「我刚才反覆跟他确认交房时间，不是因为我没记住，是因为我判断他可能有资金周转的需求。果然，他透露了旧房子还没卖掉的信息。」

「我后来为什麽不再强调学区，反而开始跟他聊他老婆在市医院上班的事？因为他已经对学区满意了。我要挖掘更深丶更个人化的动机。通勤时间短，对他老婆也是实实在在的福利。」

「我中间特意给他算了一笔帐，把竞争对手的『高端园林』换算成每平米多出来的物业费。你得学会这个，把对手那些虚头巴脑的优点，全部翻译成客户能直接感知的丶具体的代价。」

见完客户，周韬又为陈卿进行了一次复盘。

领导让周韬带陈卿，他带的确实挺尽心尽力的，不仅用最短的时间让陈卿熟悉了公司业务，自己见客户的时候还会带着陈卿，言传身教。

这样手把手的教了半个月，陈卿终于迎来了自己第一次独立面对客户的机会。

等办公室的人都走光，只剩下周韬和陈卿两人的时候，周韬把西装外套往工位椅背上一搭，就坐在了陈卿对面。

「马上就要自己去跟客户谈了，有底吗？」

「不太有。」

「这样，我来当客户，给你上上强度，别一上场就给人问懵了。」周韬站起来，眉头一皱，就是一脸嫌弃的样子，「这位置也太偏僻了吧，周围连个买菜的地方都没有。」

「确实这里有点偏，但是……」

「停！」陈卿才刚回半句，周韬就将其打断：「别用这种『但是』句式，没有人喜欢听『但是』，而且你怎麽能这麽直接就承认缺点？你要学会换个说法，这不叫偏，这叫『闹中取静』，可以在喧嚣的城市中给孩子一个安静读书的地方，给老人一个能安静睡觉的空间。接下来你还可以告诉客户正因为现在配套不完善，所以才会是这麽便宜的价格，这里东边未来会建一所学校，西边会规划一片商场，过两年再买价格起码翻一番。」

「我记住了。」

「再来。」周韬又装模作样的转了一圈，「客厅也太小了吧，感觉放个沙发和电视柜就满了。」

「这个客厅，这个面积……」陈卿想学周韬那样把「偏僻」说成「闹中取静」，用另一种说法说面积小，但一时半刻却想不起来。

「如果你不知道怎麽解释缺陷，那就不要解释，跳出问题，重新定义。」周韬重新坐在陈卿面前，用对客户的口气说道，「先生，您看得非常准，其实这不是面积小了，而是我们设计理念不同。我们把更多的空间分配给了卧室和卫生间。您想，客厅是招待朋友的，但卧室的舒适才是真正属于自己的。好客厅并不意味着大客厅，而是适合自己的客厅。」